U9销售成功故事集集_信任源自于真诚、成功源自于专业

flextra

信任源自于真诚、成功源自于专业
厦门分公司EBU总监 施江龙
初识U9-----不是要你懂,而是要你信
“U9，这就是我想要的软件”
3月28日，在人头攒动的苏州京东方U9验收会场，拥挤的人群渐渐退场，厦门谊和商业道具有限公司阮银牌总经理慢慢走出来，脑子里突然闪出这样的念头。
阮总想，苏州之行还是值得的。
三天前，在谊和公司极具艺术造型、漂亮的树根状茶几上，6个人品着清香的乌龙茶，气氛却是紧张的，用友厦门分公司的销售经理和ERP总监正在认真聆听阮总对用友代理商服务的控诉。
“94年，我在外供公司的时候就在用用友软件，后来在百佳货架公司也是用用友软件，用的很好嘛，怎么我自己的公司已经一年多时间了，用友软件还是上线不了，我已经用了金蝶的HR系统，有人和我说，金蝶的ERP系统比用友更专业，我想是否该换金蝶了。”
“阮总，用友20年的历史，20多亿的销售额，正是客户给我们持续不断的支持才能
让我们取得一些成绩，现在谊和U8的实施效果不好，厦门分公司一定会承担起为谊和成功实施上线的责任，项目就交给我们了，您放心吧。”
在分析了谊和公司的组织架构，重点需求后和目前实施存在的问题后，双方有了这样一些共识：
谊和公司每年销售额增长超过50%，常规ERP系统很难适应和解决由快速多变的市场、不断增加的内部组织调整、多种业务模式并存造成的管理问题。
谊和公司有一个管理总部，两个工厂组织、一个物流组织，相隔距离远，总部需要集中管理，但数据不能及时收集和分析，管理决策效率慢。
谊和公司和三个外协加工厂协同生产要求高，需要提升整个供应链的响应速度。
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“阮总，过几天用友在苏州举办了一个U9项目验收会，会有很多专家和客户代表互相交流经验，按照今天的交流情况看，您可以考虑了解一下世界级的管理软件----U9.”
“好啊，我和庄副总去参观了解一下。”
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U9 销售成功故事集（第二期）
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在苏州U9验收会的会客区，谊和阮总和用友副总裁向奇汉等几人现场交流。
“这真是一种震撼，没想到用友有这样一款优秀的软件，而且能够投入几十人的研发和实施团队为客户实施U9项目，我公司和京东方很类似, 为什么我不能用U9, 看来我选择软件可能不对,但选择用友没有错，希望用友也能帮我把ERP实施成功。”
“用友现在实行客户化经营，就是希望在经济危机的困境中用信息化帮助客户提升竞争力，U9开发到上市历时5年，总计4亿研发费用的投入，300多位研发人员，就是为谊和这样快速成长的企业建立一个世界级的信息化平台，希望未来能合作成功。”
了解U9---世界级的管理软件
厦门谊和商业道具有限公司成立于2003年，员工400人，去年销售额1.2亿，是专业品牌连锁商业零售终端配套设计服务商，主要为李宁、特步等体育品牌企业提供陈列道具、商业照明、POP系统和模特衣架系列等产品。
目前有厦门管理总部、东孚铁件工厂、同安木作工厂、东浮成品物流仓库，位置分散。
2007年通过用友代理商购买U8系统，包括财务、供应链、生产模块，合同额35万，由于内外各种原因，一直未上线。
幸福的家庭都是一样的，不幸的家庭各有自己的不幸。
ERP成功上线的企业都是一样的，ERP实施失败的企业有各种不同的理由。
花很多时间调研客户的需求、做详细的方案，演示产品功能并不一定能让客户感觉到顾问的专业；通过简单的调研需求问卷，再到客户现场参观就可以找到企业管理中的核心需求，重点是企业高层关心的问题，企业高层没有很多时间看厚厚的方案，冗长的产品演示和讲解，可能只有短短1个小时的时间，不论采用何种方式（演示或讲解），如何利用这样短的时间获得高层的认同非常重要。
用友厦门分公司团队和谊和阮总就关心的重点问题做了一次深入和有效的讨论：
1. U9多组织管理模式可以帮助谊和公司对总部、2个工厂、1个物流中心在同一个平台下实现协同运作。
2. SOA架构为谊和公司未来扩展业务（新增工厂）、组织变革（部门设置和调整）、流程改造（模式改变）提供了灵活的平台工具。
3. 成本域管理突破传统财务成本的单一计价方式、事后核算、费用分摊等方法，可以实现管理成本中单一产品多种计价、实时成本、吸收成本等先进管理模式。
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4. U9的供应链管理平台帮助谊和从客户、经销商、内部工厂、外部协同厂、供应商整个供应链角度降低成本和快速响应。
5. U9系统非常复杂，却具有超强的易用性，但对使用者的能力要求却比一般ERP系统更低，像傻瓜相机一样，内部结构比传统相机复杂，我们却不需要深入了解其功能结构，只要会用按钮就能拍出漂亮的照片。
6. U9是世界级的管理软件，就需要用世界级的管理模式来配套。
7. 世界级管理不是要做“安全库存设定、呆滞料分析、标准成本对比”，世界级管理是要做“最低库存、事前管理、目标成本”。
经过两次深入的沟通和交流，阮总觉得选择U9是值得的，最主要是阮总关心的企业管理需求和内部人员素质能力不高等问题得到了满意的答复，
相信U9---谊和项目的成功团队：
用友厦门分公司渠道伙伴---群帆公司在激烈的市场竞争中获得了谊和公司的认可，最终签订了U8软件和实施合同，在付出艰苦努力实施很难成功的情况下积极联系分公司，判断客户是U9需求，并积极配合分公司邀请客户参加U9市场活动。
用友厦门分公司渠道经理杨尉麟日常工作中注意引导渠道伙伴公司和分公司配合打单，细致和认真的帮伙伴公司分析客户需求，为厦门分公司与伙伴公司合作树立了一个典范。
用友厦门分公司市场经理梁恩玲配合客户经理王保全带领谊和阮总和庄副总到苏州参加U9京东方验收会，两位美女的会议引导和安排让客户感觉很温馨。
用友厦门分公司客户经理王保全，从项目开始就始终把握项目节奏，每个关键点都工作到位：
邀请参加展会------通过市场活动推动销售进度
安排向总面谈------加强高层沟通和引导
协调顾问资源------诊断客户需求，展现最优方案
制作报价方案------按客户期望的价格成交
积极收回首款------遇到困难，努力克服，顺利收款
用友厦门分公司总经理李福兴，和阮总曾经是国营企业同事，见面后就建立了高度信
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任，让客户对竞争对手（金蝶）的很多优惠条件不予理会，坚持选择用友方案。
后记：
虽然谊和项目在短短15天内就成功签约，但不可能每个项目都这么快速，我们还需要努力：
1、学习世界级管理模式，培养管理建模（咨询）的能力；学习U9系统，配合U9系统建模（实施），提高专业能力；如果竞争对手讲不出世界级管理模式，客户会选择他们吗？
2、专业和细致的实施U9项目，每一期都能顺利验收，从而树立U9样板客户，通过市场推广，让更多企业使用中国的世界级——U9。
3、加强客户化经营体系，通过伙伴、客户经理、顾问、实施服务工程师全方位的为客户提供专业、及时、真诚的服务。

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深挖洞，缓称王，厉害。

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