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报错价格对业务员来说是一个老生常谈的问题,报错价格者有新手也有“老油条”。大多数人的看法是报错价格是一个幼稚而又致命的错误。
; R0 U/ o. a6 S+ q( T 我个人的观点是凡事都要从正反两方面来看:是无心之失,还是有意为之?
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^6 p: E0 N# F) o( N; ] 对于“有”“无”的把握可以反映出一名业务员的水平和新老业务员的差距。新手不小心报错价格往往会得罪客户,甚至丢掉订单,而对于销售高手来说报低价格正是“以退为进”的一个步骤。 5 J. Z6 |2 a) @; z4 o
6 _) C) |- W2 q/ i4 Z3 ] 从外贸业务“新手”报错价格探寻“补救之道”。
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正在和朋友一起喝酒谈天,突然电话响了起来,都晚上十点多了谁会给我打电话呢?带着疑问我接听了这个陌生电话。
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7 c2 o; r+ ?, x3 v2 L( n/ r, ] 的那头传来一名中年男子的声音,而且略带方言:“你好,请问是刘老师吗?”我说:“我是刘连喜。”对方对说:“我姓徐,是做‘拉面’销售的,是个新手,在iufida.com看到了你关于销售方面的文章,现在我遇到了一个问题想向你请教一下。”
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我就纳闷了——中国的市场发展也太快了,现在连卖拉面的都搞销售咨询了!我说:“请教谈不上,有问题可以帮你分析一下,我这会正忙,你用短信把问题给我发过来,十分钟后再给我打电话吧!”
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9 M0 r0 C" x2 ]& `1 t% P 收到短信我才知道对方是一家国内知名的拉链生产商的外贸业务员,在对一个新开发的重要客户报价时把成本价报给了客户,客户一看价格异常优惠,而且又是知名企业,于是就很快下了订单。老徐一看订单头就大了——价格报错了!加上费用还赔钱。老徐找上我也是病急乱投医! % q" Y9 S2 m$ P$ F( Q" u
* f* r. ]) F, x# X) c, i 接通了老徐的电话我忍不住的调侃其“老同志出现新问题”。老徐自己也一个劲的自责——太大意了犯下如此幼稚的错,现在涨价的话客户肯定不同意,搞不好的话这个客户好不容易争取来的客户就砸了。 # y8 x3 K! A, N* J& U
, b$ d8 I1 C; b 如何既把价格调上来又保住这个好不容易刚争取来的客户? 3 \: e* t; o; s# N7 _- J3 r
# \* s$ G2 `6 R2 X( X 1、最常见的方法:立即跟客户联系,主动承认错误并道歉,争取客户的谅解。
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这种方法对于有一定客情基础的老客户还比较适用,关键是脸皮要厚一点,做好被客户骂的准备。但对于刚“撬”过来重要客户的第一次合作恐怕是行不通了,尤其是价格差的并不离谱,客户会以为你是在打蛇随棍上,趁机试探对方的心理底限争取更大利润,很难成功不说,还会落上个不诚信的骂名。 1 b0 M4 i! G! L7 g9 s+ K- ~
% A5 ?- [& n- @6 {6 V0 i& }. ] 2、讲究沟通方法:(李代桃僵)跟客户说自己一不小心把B型产品的价格跟A型产品的价格搞混了,然后反问对方:“您也知道这种型号的产品价格不可能这么低的!”请求对方原谅这个低级的失误。
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! `. k% x: w C9 K* h: [ 当然这是一种低级的借口,客户会相信才怪!但至少让对方暂时无法反驳,还能保留一点点的面子,并给我们一个重新报价的机会。 7 u$ O9 Q+ Q4 f% D: _7 o$ s
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3、重新报价的艺术。 % e( f( R' ]/ f( _2 u
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(1、寻找差异化优势。
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) ]' b2 z+ ^/ _$ }3 g 我问老徐:“你们相对于这家客户的原供应商的优势在哪里?”老徐毫不犹豫的说:“价格,成本是我们最大的优势,而且我们的产品品质和企业规模都不次于竞争对手。” 6 k, I; u3 ~# c( b
5 v2 V5 @' D6 ]0 t4 \0 l2 @- L& h+ c 什么叫知已知彼。
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7 Y# z% ^6 R t5 R, b: [ 仅一厢情愿的认识自身优势是不行的。我问老徐:“竞品的价格是多少你清楚吗?”老徐说:“这是对方的机密我哪知道啊!”无语!连竞品的价格都不知道还好意思说自己的产品便宜!这就是一个大企业40几岁的外贸业务员? 6 a- ]6 C$ Z$ P, j, w! \6 @, A! a) f- E
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(2、玩玩商场“无间道”。 0 |7 u9 x( d6 Z+ v2 n2 z! w
T0 _6 z1 ]6 x6 D7 h( W 我问老徐:“你有没有其它的从竞品处挖来的客户,客情稍好一点的?”老徐说:“有,但对方不一定愿说,即使说出来的也不一定准确。”我有点不耐烦了:“不一定?不试试怎么知道啊!买东西都知道货比三家,你就不会多问几家综合衡量一下?你做这行的心里怎么着也得有个谱吧!” ?! m' R& t9 T# }
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可能我说话太冲,伤及老徐的自尊心了。老徐沉默了一下,然后说:“回头我试一下吧!”看他如此没有信心,我说:“你们有没有合作多年的老客户,客情非常好的,可以请他们向你的对手要份报价(用此招时须谨慎,说不定一不小心就‘偷鸡不成蚀把米’),一般来说是比较容易搞到的。”这时老徐说:“嗯,应该差不多,但报价怎么报呢?” 0 x8 z* o5 a. j+ x& V
(3、重新报价的原则——突出优势。老徐公司产品的优势就是价格,对方之所以抛开多年的合作伙伴找老徐也是为了降低采购成本,所以老徐的报价就要既保证利润又要比竞品便宜。老徐也采纳了我的个人建议。 : ~2 a. E' m+ u2 b% U; j
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数日之后老徐又打来电话“小刘啊,你害苦我了!我用了你的方法不管用啊!虽然谈的时候客户没刁难我,但最后客户还是采购了竞品。”
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我问老徐:“你的价格是怎么报的?”老徐委曲的说:“就是按你说的方法报的,我想法查到了竞品的报价,然后比对方便宜了一点点。”我说:“这个一点点是多少?”老徐:“每条比对方便宜1分钱。”我问:“你再次加价是多少钱?”老徐说:“每条加价1毛多钱。”我问:“你的加价率是多少?”外贸业务员老徐的回答让我差点晕倒:“什么是加价率?”无奈之下我只好问老徐:“你初次报价是多少钱?”老徐想了一会说:“2~3毛钱每条吧。” % q, K( ?* l/ R9 r3 @
# `% T# `4 h* P4 P/ |; I H: Y. ~ 相信我和老徐的对话到了这里,大多数的读者已经明白了老徐失败的原因,在此我就不做分析了。
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0 E+ v3 |8 `7 |3 F8 Q% L# r. T+ v 报价成功的关键在于抓住客户的心理:
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* V+ z: A5 T1 @ e( B 第一、老徐的客户目的很明确——买到最具性价比的产品,降低采购成本。
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第二、客户起初选择老徐的原因也很简单——物美价廉。
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1 z' P! k1 }0 o9 Y 第二次报价老徐仍比对手便宜“一点点”,可为何客户却重新投入对手的怀抱呢? - \6 A5 ]* A' T
3 Z6 e& a' e! N/ m/ X 1、老徐的报价比第一次整整高出30%以上,让客户难以接受。
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& k9 Z3 c$ }: O, ^+ \/ R1 x6 F0 M 2、老徐的报价比对手便宜的这“一点点”相对于涨幅显的如此微不足道。 % ~; Y; K; Q- O1 E2 T9 k
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3、精明的客户肯定会从老徐的前后报价中分析出了该行业的利润空间,与其冒风险与“办事不牢”的老徐打交道,还不如以此机地压榨原供货商降低供货价格。 5 e( ]/ D/ k1 ]* r2 i% I
( o. t0 y3 i& v( ~4 h/ g N1 v7 } 由此可见老徐的一番努力只不过变相的打了个价格战,搞了个恶作剧!最终生意没谈成,但也搞的竞品没钱赚,两败俱伤。最后的大赢家是客户单方胜出。 |
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