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用友票据通，大项目的敲门砖
前言：珠海用友2005年的销售策略中，把用友票据通作为启动U8、NC销售的敲门砖。此方案从2月份实施以来至今不到3个月的时间，对ERP产品销售的推进非常有效，公司累计出货票据通80余套，但最大的价值不在于票据通的销售，而是它对ERP产品销售的贡献……
一、本文适合对象：
1、 刚加入用友销售团队的新成员。
2、 已经是用友销售团队的成员，特别是欲把项目做大的客户经理。（包括TOP SALES）。
二、票据通在ERP中的地位：
这一点必须大谈特谈，因为我们用友有一些SALES误认为：我不卖票据通并不代表我不能做大项目，不能进客户的门。其实不然，评判大项目的标准与否，是由项目覆盖面和项目金额决定的，其覆盖范围大都是企业的核心业务部门。这些部门基本不关心你的产品功能有多好，只要你能够解决他的核心问题及核心矛盾就行。当然，核心部门中少不了掌管财政大权的财务部。如果你的产品功能连最基本的财务票据问题都解决不了，在这一关就被视为“功能不够强大；连小问题都解决不了……”，别说替你推荐，甚至到不了那些可能需要你的部门中去，你就只有哀叹为什么没好好利用票据通了。
说这些，是因为我们想说明票据通其实是一块敲门砖，如果能敲得响，就不必在乎这块砖的价格（最重要的是客户认可的价值），因为开门的人是不会介意你到底用什么去敲门的。
实例说明：自2005年2月起，在短短3个月中，公司累计出货票据通80余套。我们的销售团队中，对票据通，有高价卖的，也有打低折卖的，或者赠送的等等。他们后来都能把ERP项目做得比预期要大的多！由此我们可以看出，关注票据通，凡事从细节开始取得客户的信任是做大项目的关键。
再谈一下票据通自身的特点。票据通与其它用友产品不同的是，用友票据通是北京用友华表开发出来的，面向票据打印市场的一款通用票据套打工具软件。票据通不仅包括票据模板设计（仅标准版）、批量套打、智能化录入、支票薄管理、数据查询等功能；更根据现今用户的切实需求添加了包含日记账、银行对账、报表等功能的账务处理模块（仅标准版）以及账户票据查询功能，成为一款真正意义上的适用于出纳工作需要的工具软件。通过用友票据通，用户可轻松定制各种票据模版，方便地套打各种支票、进账单、存取款单、信封或者各种证卡，充分满足了用户票据样式多样性的套打需求；同时完善的账务管理功能和票据管理功能满足了用户的票据管理需要，减轻了工作强度，是票据设计、打印和管理的完美解决方案。任何单位都有需要。
三、如何使用票据通来谈ERP单子
1、
打单前，在第一次接触一个新用户时，可以以精致、功能实用易用、价格较低的票据通产品打探用户。任何单位都有票据打印需求，因产品价格不高，财务经理就有权审批购买。这样就赢得了1个新客户，然后了解用户其他需求，逐步销售NC、U8产品。
2、
打单中，当我们谈一个项目，用户要求打折扣时，可以增送票据通，避免打折。
3、
补充，我们所有ERP竞争对手的产品中都没有票据通。
好了，到此为止。以上讨论的目的是为了引出下面这个老套的观点：
“在战略上关注票据通，在战术上重视票据通。”
我们的建议是可以利用票据通在项目的关键时候“收买人心”，在优惠政策上巧用票据通。将票据通卖活，将票据通当成是ERP的敲门砖。实打实的销售功夫我就不多讲了，不管使用什么功夫，把ERP项目做大是我们的最大目标。
备注：
1、
票据通给大家的感觉可能是太小不赚钱，但我们的价值不在于用它来赚钱，是用它来打单，用它为我们赚更多的钱。
2、
大家认为票据通服务量大，这一点以前我和大家的观点是一样的，但自从票据通发版5.1以来，产品非常成熟，加密方式改为硬加密，基本上不需要调试就可以使用。另外用友华表公司还负责制作所有新的票据模板。
欢迎大家一起交流销售经验！
转至珠海用友 史玉杰。感谢史工给我们这么好的资料
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[ 本帖最后由 qkhhihc 于 2007-11-9 16:44 编辑 ] | 
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发表于 2007-11-8 09:21:24
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