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先申明，不谈书本上的东西，我们大家交流交流实际工作经验如何。
自我介绍一下吧，我本身是半路出家的销售人员，之前是技术部经理，又做过几年会计，做过软件开发，干得很杂。现在做销售等于人生重头再来。我干销售时间不长，公司的本意是让我做成项目销售精英，可我就喜欢挖新客户，真是自讨苦吃。不过也学到些许经验，那是头破血流总结出来的，呵呵。
我先开个头吧，讲讲电话销售的几点心得。
用友总部发的口袋书中讲过，电话销售技巧，我看了，但是有些东西哪本销售专业书都不好写，比如电话销售关键人难找，总机或是别的部门给找着了，人家多半给你挡驾。那怎么办啊，财务、行政、人事都是敏感部门，老总就更别谈了，没直接挂你电话算客气的。
所以我总结了些技巧，和书上教的没什么关系，可能有些无赖，呵呵。
我们常常遇上给挡驾的事，一个电话打过去
对方一问您是哪里啊？
基本上就麻烦了，这是在盘问，在警惕，财务电话没要着，后边就客气的回绝。
怎么办？
人性是有弱点的，中国人有中国人的弱点。
我就利用这一点，80%以上能得手。
第一、电话簿上一般都没有财务的电话，行政、人事、技术、销售、门卫、总机一般都有
我们来分析，行政、人事、销售、门卫、总机是肯定不好对付的，这些人都有保安意识，平日里推销电话也接多了，基本上不会给你机会。但是技术人员接触社会面较窄，保安意识不重，好说话，电话打他们那多半管用。
第二、千万别客客气气的说话，我说的是找人
不管打给行政、人事、销售、门卫、技术，都不能客客气气的说话。为什么呢，你一客气人家就知道你是骚扰电话，做贼心虚嘛，当然得客气。就像你跨一大工作包想进人家的大门一样，那警惕的眼神就把你当贼了。
国人有两弱点，一是事不关已高高挂起，二是害怕威权
开头用语要简单，直接了当，但是不要骗，声势要足，又不能过，头三四句就要唬住人
比如问：某某公司嘛？
对方：是的，你有什么事？
问：我找你们财务
对方可能：您哪里？
答：用友公司
对方可能：这是XX办公室
问：财务电话多少？
对方这时多半就中招了
可能有人会问，怎么可能他们就这么老实把电话告诉你啊？
呵呵，这短短几句话其实很见功底的。前面我们说什么来着了，人性的弱点。
你试试站在对方的立场上看这个电话
有个电话进来，你接着了，对方一点不客气的要财务的电话
你怎么想？其实给你的思考的时间并不多。
为什么呢 ，对方连客气话也没说，有暗示事情较急没时间和你解释的意思。符合害怕威权。
再一点，不讲客气话暗示对方与公司很熟或有关联，如果一个重要客户电话过来你会盘三问四么？不太可能。符合事不关已高高挂起。
于是你不太好掺和----你没事给自己找事啊？告诉人家电话又不是什么大不了的事，再说人家也没用客气话烦你。
这里面最关键的就是你说话必须要有强烈的暗示，包括声调、语气等等就象一个人的表情，要能够让人听出你这个电话的“重要”和“麻烦”。于是电话那边就会不由自主的帮你。 |
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发表于 2008-12-2 23:33:39
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