金蝶与用友比狠ERP{转帖}

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金蝶与用友比狠ERP2004 年9月1日，在北京新世纪饭店，象征着凝聚了用友300多名研发人员七年心血的用友ERP-NC造型火炬，经过用友软件研发副总裁、合作伙伴代表IBM、客户代表——神华集团的传递，最终由用友总裁何经华高高举起，在300多家中国中央企业集团高层代表的瞩目下，点燃了巨型“用友ERP-NC3.0”字幕。至此，中国有了第一个可以真正实现规模化交付的高端ERP，第一个面向互联网时代电子商务需要的集团管理解决方案和国际化的集团管理战略工具。
7 天之后，金蝶在北京长城饭店也举行了新产品发布会，会上介绍了他们的产品——多语言版K/310.1。至此，中国有了第一个具有三种文字（汉语简体、繁体和英文体）的中端ERP软件，第一个走出国门的中国造ERP软件。多语言版K/310.1主要服务中国大陆和港台，还有其它使用英语的国家，这意味着金蝶的ERP即将走向国际市场。
种种迹象表明，金蝶与用友的ERP之战仍将进行到底。

追赶：金蝶咬住用友不放松

自从有了ERP管理软件，世界企业管理跨入一个新时代—— 一个软件代替了千万个管理人员的大脑工作，这也是世界管理史上的一次大革命。80年代，中国只有少数特大型企业在应用ERP，是由洋人提供的，且价格昂贵，操作复杂，很多企业都不敢涉足ERP，由此给中国的ERP市场留下一个很大的空间，于是，在90年代，生产本土ERP，成为中国软件行业的一个热门课题。随后，一个个研制ERP机构相继产生，如利玛、神州数码、浪潮国强、珠海天心、东软金算盘等，而经过大浪淘沙，成为ERP巨头的只有两家，一家是用友，一家是金蝶。

在ERP市场，根据用户的大、中、小所对应的产品有高、中、低三个档次，用友的高、中、低三档产品分别为NC、U8、财务通；金蝶的高、中、低三档产品分别为EAS、K/3、KIS。两家的主要市场都在中端市场，也就是说两家最好销的产品，用友是U8，金蝶是K/3，而高端市场主要被世界两大品牌占领着，一个是德国的ASP，一个是美国的 Oracle。用友“ERP—NC3.0”的产生就是要与外国品牌争夺国内高端市场。而金蝶紧跟着用友后面公布的“多语言版K/310.1”就是要走出国门去抢占ERP的中端市场。同时，金蝶也没有放弃中国的高端市场，据金蝶人透露，2004年10月，金蝶针对用友的“ERP-NC3.0”准备公布金蝶 “EAS4.0”比用友版本“ERP-NC3.0”更高的高端市场管理软件。

无论是用友的“ERP-NC3.0”还是金蝶的“K/310.1”，这两个高端产品尽管还未见到它的效益，但是，他们都对这两个产品的未来寄予厚望。因为它是用友试图跻身“全球软件行业50强企业”的必经之路，也是金蝶试图在国际市场狙击Oracle和SAP的利器。在两家激烈地竞争中，用友总是充满了老大的霸气，而金蝶却显示出时刻都想超越用友的机智。大本营设在深圳的金蝶没有在深圳举办新产品新闻发布会，而是在用友的大本营北京召开，而且选择的会址同样是五星级宾馆，同样是9月，只是在具体时间上晚了7天，参加会议的客户人数也不比用友少。金蝶的用意除了与用友拼实力外，还有虎口夺食之意。

金蝶就是用这种“抢先一步”的机灵战术，追赶用友已有十年。

早在1996年，当人们还在DOS平台上操作财务软件的时候，金蝶就开始向Windows平台转移。用友就是从那时开始不敢小视金蝶的，连王文京都承认“用友财务软件在从DOS向Windows平台转移上慢了半步，从而给难缠至今的对手金蝶异军突起的机会。”

1997年中国ERP市场几乎都是洋品牌，于是，金蝶开始涉足ERP领域，1999年金蝶K/3正式投放市场，而用友的U8却晚出金蝶K/3半年时间。

股票上市，金蝶仍然走到了用友前面。如果在内地上市，金蝶无论如何都不是用友的对手，然而，善于出奇招的金蝶却到香港上市——2001年2月，金蝶股票在香港挂牌，募集资金1个多亿；用友的股票虽然是在内地上市，募集资金8个多亿，然而，它却晚出金蝶两个多月（2001年4月）。虽然用友募集的资金比金蝶多，然而，徐少春的观点是“资金不在多，够用就行了”，而王文京拿着8个多亿的资金用不完，后来拿出3个亿买了国库券。

“卒子过河能吃帅”，王文京知道，只有不断壮大自己的力量，才能将自己的竞争对手甩得老远。于是，他开始了大规模地兼并同行的行动。

2001年12月19日，用友收购了华表软件公司，成立用友华表软件技术有限公司，并控股70%。华表软件技术有限公司是表格中间件中国市场份额最大的公司。

紧接着，金蝶出资1350万元人民币，从TCL实业控股(香港)有限公司手中购得北京开思软件公司90%股权，其中675万元以现金形式支付，其余一半以向 TCL发行新股形式支付。而且TCL还向金蝶承诺将优先选用金蝶的企业信息化解决方案，未来三年内，TCL将向金蝶提供不少于1500万元人民币的订单。

用友并购华表是为了“全面升级，扩张发展”，而金蝶不仅是为了壮大力量，而且还因为开思在北京，北方市场一直是用友的天下，收购开思就是要在用友的地盘上“闹革命”。

2002年1月8日，用友软件与世界顶级软件企业IFS公司宣布合资成立北京用友艾福斯软件系统有限公司，这是用友的第一个合资公司，作为控股方，用友投入了190万美元。

几天之后，徐少春再度出手，动用500万人民币注资宁波新亚赛邦软件，金蝶占有其中25%的股份，成为新亚赛邦最大的单一股东。金蝶的大股东美国IDG总裁麦戈文曾经对徐少春面授机宜：“不要陷入价格竞争中，而要把业内较大的竞争对手兼并进来。”

2002 年12月，正当徐少春从1.3亿现金库中拿出1850万元来准备出击“收购市场”的时候，王文京又投资4260万元人民币与安易共同组建成用友安易公司。安易曾是中国最大的生产财务软件厂商，用友收购安易，就是想把“财务软件”划分出去给安易经营，让用友一心拓展管理软件，雄居中国管理软件霸主地位。王文京心里明白：“财务软件只是一个10亿元级的业务，ERP企业管理软件才是一个千亿元级的业务。”

面对财大气粗的用友，有人担心金蝶没有那么多钱在收购战中与用友抗衡，而徐少春却说：“不用担心，金蝶手头还有很多现金，而且只要有需要还可以随时到股市上去融资。”

由于两家产品同质，用户相同，金蝶死死盯着用友拼命追赶，2001年，用友的市场份额为16.2%，金蝶为13.2%，追上用友，金蝶还差一步。而此时王文京却考虑的是“要成为中国ERP的领导厂商，体现在市场份额上，起码需要占领整个市场的三分之一。”——从16.2%到“三分之一”，确实一个很大的目标。

拼杀：两军将领如踩钢丝

从深圳机场出来不超过5分钟，就能看到“用友ERP”的广告牌赫然立在马路边最显眼的位置。据说这是用友副总裁吴晓冬最得意的广告作品之一。吴最早是用友公司深圳分公司的总经理，因为能打进金蝶的老家虎口夺食而深得王文京重用。在深圳工作了5年之后，他一路升迁，直至担任用友副总裁，主管市场工作。

从北京机场出来，同样能看到金蝶的广告牌，据说这个广告花了好几百万元。金蝶派遣到北京公司（华北区）的总经理也是一名大将，此人叫徐宝东，曾在华南区任总经理立下战功，又在东北区任总经理业绩显著。上任华北区总经理后，徐宝东没有辜负徐少春的希望，在用友的老巢北京与用友的市场份额由前年的“1：4”一下子降到“1：2”。

在中国市场，用友分五大战区：西北区、西南区、北方区、华东区、中南区。金蝶在中国市场分七大战区：西北区、西南区、华北区、华南区、东北区、华东区、华中区。

在金蝶与用友ERP战役还没有打响之前，以长江为界，江北主要是用友的地盘，其大本营在北京；江南主要是金蝶的地盘，大本营在深圳。被业界人称为“南金蝶，北用友”。ERP战役打响后，两边的市场互相渗透，你中有我，我中有你。用友有金蝶“倒戈”的人，金蝶也有用友“投诚”的人。你的用户我知道，我的用户你清楚。在同一座城市你既能看到用友的广告，也能看到金蝶的广告。在应用ERP的客户中，今天是用友的客户明天可能就成了金蝶的客户，明天是金蝶的客户，后天说不定又成了用友的客户。他们知道市场竞争归根结底就是对客户的竞争，谁的客户多，谁就是老大。

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如果把战区分为三条战线——北线（以北京为主）、南线（以广州、深圳为主）、中线（以长江为主），两家争夺战最激烈的地带在中线。中线主要是长江沿线五城：上海——南京——武汉——重庆——成都。五城以上海为龙头，谁占领了上海，谁就控制了龙头，上海不仅是两家华东战区的指挥中心，而且市场份额也排在各战区的首位，如金蝶销售额排在第一的是上海，排在第二的才是大本营深圳。用友在上海的市场份额也与北京不相上下。为争夺这个市场高地，两家都派遣了精兵强将。金蝶在华东区（上海公司）的总经理叫章勇，今年30岁，山东人，高个，在金蝶已干了5年，被业内人称为金蝶少帅。他到上海时，正是金蝶销售额处于弱势之时，到了2002年他与用友打了个平手，2003年就超过了用友，最后导致用友上海区走马换将。现在用友华东区（上海公司）新上任的总经理高少义也是个少帅，他上任时带了一个亿的资金到上海，准备与章勇决战2004年，收复失地。章勇也作好了再次迎战的准备。

在武汉，用友在江南，金蝶在江北，过去，金蝶在湖北只是一个武汉公司，用友也只设立了一个武汉公司，用友的销售额总是金蝶的3倍。2003年1月1日，金蝶成立了华中区，区域中心设在武汉，总经理李红曾是金蝶渠道部总经理。李红上任后，武汉战区的ERP就猛地腾起一股硝烟。有人向记者透露，金蝶人用有机玻璃做的广告牌铆在了用友武汉公司的电梯上，意在拦截用友的客户。用友人发现后，将金蝶的广告牌拆了下来。金蝶人知道自己的广告牌被拆后，再次要广告公司将广告牌安装上去，用友人再次将广告牌拆下来，就这样你安上去，我拆下来，你拆下来，我安上去，反复了多次，最后，金蝶人不得不找大楼物业管理的人去说理： “在电梯上做广告牌合理合法，为何金蝶的广告牌在这里被人拆你们不管？”物业管理者回答是：“用友也是我们的大客户啊……”在华中区，金蝶一面在广告上大造声势，一面对市场精耕细作，关注售后服务，当年的销售额就与用友持平，导致用友武汉分公司总经理中途换将，并从广州调来大将坐镇武汉。过去有“得中原者得天下”的说法，看来，两家都知道中原是个战略要地，一定要寸土必争。

在南京，金蝶集南京各大中型企业，以信息论坛之名推广EAS应用软件；用友目前先后与江苏工商、金鹰国际集团签约，全面启动ERP—NC市场。用友与金蝶这一对老冤家在南京ERP市场悄然展开了新一轮拉锯战。用友推出了高端产品NC，紧随其后金蝶也抛出了高端产品EASII应用软件。值得注意的是，他们的产品都是面向集团型企业和高成长型企业推出的高端ERP产品。用友占南京市场总份额的50%以上，金蝶占到南京市场总份额的40%，目前主要是进一步推广和应用EAS市场，以此占领更多市场份额。

在成都、重庆，用友与金蝶也打了个平手。

中线战火激烈，北线与南线也在进行一场相互进攻的竞争态势。

北线是用友的大本营，在这里，因用友多年与老客户建立起来的关系“牢不可破”，用友和金蝶的市场份额以前大约在4：1，然而，用友与金蝶进行几番决战后，近年来比例已降到将近2：1。

南线是金蝶的大本营，金蝶与用友的市场份额也大约在4：1。用友也在千方百计的想在金蝶的大本营里夺得一定的市场，同样遇到很大的难度，用友多次派遣精兵强将经营用友深圳公司，使得市场份额比例也降至近2：1。

目前，用友和金蝶两家的战况是：华东区、华南区金蝶超过用友，华北区、西北区、东北区用友超过金蝶，华中区和西南区用友和金蝶是“1：1”。

在这场ERP争战中，用友和金蝶各战区每年都有将近三分之一的总经理被更换，今年你是战区总经理，如果年终业绩没有上去，明年你就得下课，两家的用人标准完全市场化，谁有战功谁上，谁无战功谁下，竞争是无情的。有关人士透露，双方战区的总经理，都掌握着对方客户的名单，掌握着对方新产品开发的动向，各自都在对对方产品进行优劣分析。如果你摸不清对方的情况，你这个战区老总的日子就不好过。有个战区老总告诉记者：“在中国ERP战区当老总，就像空中踩钢丝，稍不注意，你就得掉下去。我们的年薪虽高，然而，心理压力不是一般人能承受的。”

随着两家争夺ERP市场的升级，争夺高层指挥官的力度也在不断升级。

2002 年4月，用友总裁王文京以年薪500万元的代价请了46岁的美籍华人、Oracle台湾区总裁何经华来做用友公司的CEO。一年后，徐少春也重金聘请了曾担任Dell电脑公司执行副总裁、国际顶尖财务咨询公司安达信在中国的第一任总裁金明为金蝶国际软件集团首席战略官。

引进了何经华之后的王文京，面对着银行里的8个亿现金和不断倒下的对手，这个中国软件业的明星似乎可以在多年的征战后喘口气了。然而，金蝶总裁徐少春却不想让这个老对手毫无顾虑地离开赛场。他在2002年2月以8921万港币的价格从自己的岳父章文兴手中购入金蝶13.22%的股权，凭借其总共掌控的 32.42%的股权成为金蝶国际最大的单一股东。这一举动充分表明了他要与用友继续决斗的态势，同时也为他今后更方便地以期权安定人心埋下了伏笔。好斗的徐少春，把办公室里的台球桌也改成了会议桌，并在正式会议上以准备好的讲稿代替了他一贯的即席发言。在他的领导下，金蝶已经开始了艰难的转型。

2001年，金蝶方案咨询及技术支援服务收入占主营收入15.35%，用友技术服务及培训收入占主营收入的8.l%，显然，金蝶在这方面已走在用友前面。

“2002年度影响中国IT产业的十大人物”，王文京排在第一，徐少春排在第九。

共赢：用友金蝶都成业界巨头

竞争是大自然的生存法则，正如一个童话故事所说的：非洲大草原的动物，太阳一出来，它们就开始奔跑。狮子的妈妈在教育孩子：“孩子你必须跑得快一点，再快一点，你要是跑不过最慢的羚羊，你就得饿死。”在另一场地上，羚羊妈妈也在教育自己的孩子：“孩子，你必须跑得快一点，再快一点，如果你不能比跑得最快的狮子还要快，你就要被它们吃掉。”企业的产品在刚开始进入某个特定市场时，往往没有竞争对手，谁抢先一步进入，谁就是老大。然而，只要市场是开放的，均衡的，很快就会有其它竞争者大举进入该市场，形成竞争。如果市场容量极大，大家尚能暂时相安无事，但随着市场份额的相对缩小，竞争就会日趋激烈。企业无论大小强弱，都要像狮子与羚羊一样训练快速跑步，否则你就会被吃掉。“吃”与“防吃”，反应在竞争的两家中就形成了“攻”与“守”。老大以守为主，老二以攻为主。在攻与守的过程中，两家的智慧都被激活且达到极致，金蝶、用友之争也是如此。

王文京出生于1964年，属龙；徐少春出生于1963年，属兔。

属龙的王文京在人生的旅途上眼前总是充满了龙的祥光，小时候，他被人称为神童，15岁就考上江西财经大学。

王文京成为行业老大可以说与他前身是政府官员不无关系。1988年10月底，王文京辞去了公职，和一好友带着5万元借款，买了一台长城微机、一台东芝打印机和一张沙发，在海淀南路租了一间9平方米的房子，成立了用友软件服务社。4年后，软件服务社发展成为我国财务软件行业里最大的一家专业公司，共研制、开发出三大系列17个品种的财务软件，并建立起全国性的营销服务网，产品覆盖全国各地区、各行业，近万家企事业单位采用了用友软件而彻底告别了沿袭千年的算盘、账簿。在1989年3月的全国第二届软件展览交易会上，用友财务软件服务社一下拿到20万元的订单。1990年4月，国家财政部通过了用友财务软件的评审，这对用友而言几乎是一张全国通行证，在这以前只有先锋集团通过了试评审。1990年夏天，用友办了第一期代理培训班，建立起代理制，为用友的营销网络建设奠定了基础。到1991年，用友已经成为中国财务软件老大，并始终占据老大的位置。1993年7月，我国推行新的会计制度，用友在这一年的年初就在投入大量人力财力研制开发以新财务制度为标准的新用友财务软件，很快推出用友财务软件新财务制度版，并在当年3月通过财政部的审定。在当时国内所有财务软件产品中，用友财务软件是唯一三度通过财政部评审的产品。
当1993年国家科委专门向全国企事业单位发文推荐用友系列财务软件的时候，金蝶才刚刚成立，因此徐少春进入财务软件领域，比王文京晚了5年。在这之前的1991年徐少春向岳父章文兴借款5000元，购买了一台286电脑，创建爱普软件公司，是深圳一个很小的个体户。

如果说下海前在国家机关任职的王文京是靠一些政府支持先人一步抢占了财务软件的高地，那么，创办金蝶前为个体户的徐少春完全是靠自己的公关能力不停地寻找合作伙伴，铸就了他今天的辉煌。徐少春进入财务软件成立深圳金蝶软件科技有限公司是得力于美籍华人赵西燕女士的资金帮助，1999年推出中国第一个基于三层结构技术的K/3ERP又因为有美国国际数据集团（IDG）向他投资2000万元人民币。

徐少春个子不高，有着聪明的头脑和坚强好斗的性格，是典型的湖南人，在他身上总有一股激情在燃烧。在金蝶股票上市前，徐少春在湘潭带着他的员工面对毛主席故居进行过宣誓，“一定要让金蝶上市成功！”后来，他又带领员工在一艘航空母舰上举行仪式，再次举起拳头宣誓：“金蝶一定要做中国软件业的航空母舰！”他说他喜欢踢足球、打篮球，是因为那是一种对抗性激烈的运动。在公司领导层中，他有意将一些强硬派吸收进来，磨合自己强硬的个人风格。在总部徐少春的100平方米的大办公室，摆了两个巨大的会议桌和十几把椅子，他随时都准备开会。他摆两个桌子是因为他要同时听到两个组可能在讨论不同问题的声音。

“用友”之意，是用户的朋友，只有抓住了用户，才能保住老大的地位；“金蝶”之意，是化蛹为蝶，它含有“升化”和“飞”的意思。在徐少春眼里，追赶用友只是短期目标，他的终极目标是向世界ERP挑战。

2004年3月11日，金蝶国际软件集团在香港召开新闻发布会，宣布在香港成立亚太业务总部，准备进军全球企业软件市场。徐少春表示，期望公司在2010年跻身全球十大企业软件公司之列，以业内巨头SAP及Oracle为目标。

此时的用友也正式发布了公司的国际化战略，目标同样锁定在20l0年要“进入全球管理软件厂商第一梯队，成为世界级软件企业”，中期计划是力争2006成为 “亚洲最大的管理软件公司”。用友总裁何经华表示，公司将从各方面布局走向中长期目标：在已有的多语言、多币种、多税制、多地区的产品基础上持续提升产品竞争力；将与国际软件厂商合作，建立分布在美国、欧洲和中国三地的虚拟研发体系，在全球配置研发资源；此外，还将拓展国际化渠道，建立全球化分级客户支持体系；在产品国际化的基础上，通过软件外包业务等形式为用户提供国际化的专业服务；将联合国内外各种合作伙伴，共同打造软件产业生态链。

金蝶追赶用友十年，可以说是一步一步逼近用友。在《新财富》2003年4月公布的400名中国富人排行榜中，王文京排在第170位，资产为6亿元，徐少春排在388名，资产为2亿元——几乎是最后一名，那年富人榜的录取线是2亿元，与用友相差4亿。在《新财富》2004年5月公布的500名富人榜中，王文京排在第264名，资产为5.8亿元，徐少春排在第331名，资产为4.6亿元。从整个富豪排行榜来看，用友后退了84位，金蝶前移了57位；从两家的资产来看，用友从6亿降到5.8亿，金蝶从2亿升到4.6亿，也就是说2002年金蝶与用友相差4亿，2003年只相差1.2亿，据有关人士透露，2004年用友目标是7亿，金蝶目标是5.5亿……看来金蝶与用友还有1亿多元的差距，这差距金蝶是否能填平，2005年金蝶将用自己的行动作出回答。

用友虽然在ERP市场一直保持着龙的地位，然而，金蝶就像一只充满活力和信心的小玉兔，咬住龙尾不放松，穷追猛赶，而用友要防金蝶追上来丢了老大的桂冠，也拼命地向前奔跑，由此，他们将同行的距离越拉越开，两家竞争的结果是，都成了行业的巨头，只是用友是第一巨头，金蝶是第二巨头。

有关专家介绍，未来全球ERP三强将在北美、欧洲和亚洲三个地区产生，在北美市场微软和Oracle的力量不容小觑，在欧洲市场SAP将继续担任霸主地位；但在亚洲地区还没有ERP巨头出现，如果金蝶追用友再加把力，可能亚洲巨头就会在他们两个中间产生。
（《商界名家》2004年11月  作者：曹康林）

kyzy3721

形势如此严峻！我们除了能为用友做点什么，就是跑去金蝶了~
加油吧！

lizhongmei81

俺想知道的一丁点都没有

37724861

坐山观虎斗！

wcaoq

啊哈哈哈，希望质量越来越好。

ford

　　有竞争俺们才能用得起

snowfox

　　看来有空还是得研究下金碟啦。

loveerp

竞争的最大受益者是客户，所以有竞争还是很好的！

cpali1216

我没有用过金蝶，不知好坏。

rqguo

支持用友！！！！

nsc117

　有些跟不上形式，现在的格局不一样了吧

xhc999

　有些跟不上形式，现在的格局不一样了吧

kongyang163

有人竞争 才有进步啊！希望能让中国软件走向世界！！支持

syp616355

资料有点老了哦,想看到最近的评价哦,不然太老的东东没看头,就像再PL的MM成了老太婆也没人看了