济民可信成功应用用友纯销管理软件

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济民可信：纯销管理与包干管理巧妙结合
“企业竞争，就是盈利模式的竞争。盈利模式的核心是销售模式，销售模式的灵魂是激励机制。”江西济民可信制药有限公司信息主管周春认为，济民可信在短短10年时间，从无到有发展到年20亿的规模，销售领域的考核机制是其成功的重要原因之一。

制药企业销售管理常见两种模式，一是纯销模式，管理营销价值链的所有环节，跟踪药品流向直至终端纯销实现；二是包干模式，给药品制定一个包干结算价，超过包干结算价的销售归业务员个人所有。包干模式可有效调动医药代表工作热情，但由于药厂未参与营销价值链，客户资源全部掌握在医药代表手中，药厂的经营风险可想而知。
济民可信的成功在于创造性的将二种模式巧妙的结合在一起，即纯销+大包模式。既实现了用大包制最大限度调动医药代表潜能，又实现了对客户资源的牢牢把控。
济民可信营销财务部门的数据处理非常复杂，如果不借助于计算机软件几乎没办法完成，因此济民可信迫切需要一个管理工具帮助落实营销政策，于是在2007年4月选购了用友的纯销管理、销售包干管理、销售返利管理三个模块50个许可。
发货核销
在济民可信，需要明确知道每一笔发货是在什么时收回货款，即发货核销，发货核销是计算商业代表奖罚息，计算医药代表包干费，计算经销商回款返利和任务返利的重要依据。为此，我们特地客户化开发了发货核销功能。
我们知道，在U8的应收模块提供了发票与收款的核销功能，以发票核销代替发货核销可以吗？显然不行。比如奖罚息的计算，奖罚息是指在规定账期前收回货款给予业务员奖励利息，超期收回则处罚利息。由于出于纳税方面的考虑，济民可信是在实际收款时才向客户开具发票，发票日期滞后发货日期多在1到2个月，显然只能以发货日期而不是发票日期确定客户实际占用的信用期间来判断是否超账期付款，给业务员计算奖息或罚息。
依据收回货款的发货单(发货核销)来计算奖罚息、包干费、返利等，还是因为在实际工作中，总有些客户不需要发票，对于企业来说不开发票可以省去纳税钱，也就是说象这样的业务由于不向客户开具发票，当然也就没有发票可以核销，但这些发货在收回货款后还是要给营销环节各个对象兑现营销政策的。


发货核销单是反映哪些发货收回了货款的专用单据。发货核销与应收系统的发票核销两个核销功能互动。由纯销模块提供接口，应收模块在核销发票的同时把发货单核销掉，如果发货单先核销，再开销售发票能自动继承发货单的核销痕迹把发票核销掉。发票金额如果与发货金额不一致，在发货核销单上形成多回或少回款。
流向跟踪
济民可信需要跟踪药品在渠道中的流向，流程图如下：


从上图可以看出，济民可信只管理经销商和分销商的库存，不管理销售终端(医院和药店)的库存。
销售发货时，取销售出库单的数量和发货单的单价在纯销系统中直接生成出库跟踪单，增加经销商库存，如果客户是终端商生成直销单，表示直接进入销售终端。
经销商将药品卖给分销商，填制流向跟踪单，减少经销商库存增加分销商库存。
经销商或分销商将存货卖给终端商(医院或药店)，填制纯销单，减少经销商或分销商库存。通过上述跟踪，存货进入了销售终端，完成流向跟踪全程。
济民可信对药品的流向跟踪包括数量跟踪和价格跟踪两个方面，做价格跟踪主要是为了配合包干费结算后的划拨。显而易见，只要准确的进行价格跟踪，济民可信从经销商处收回的货款必然与销售终端实现的纯销金额是相等的(当然会有时间差)。价格跟踪与数量跟踪一样，是包干费准确划拨的必要条件。
流向跟踪时，要特别跟踪药品进入终端的时间先后(济民可信称作流水时间)，包干费划拨时，先进入终端的优先划拨。
济民可信的流向采集由商业代表负责，每月末商业代表负责到经销商和分销商处采集流向，尽量取得excel文档，按照纯销软件的格式模板稍作调整后发回营销财务部审核后导入系统，极大的节省了日常单据处理的工作量。

　　济民可信把药品的流向跟踪有机的揉合进包干管理中，实现了对渠道资源的牢牢掌控。
商业代表的奖罚息
为了鼓励早日收回货款，济民可信对商业代表最重要的一项考核就是奖罚息。一般而言，短于60天收回货款的，奖励利息，超过80天收回货款的，处罚利息，在60至80天之间收回货款的，不奖不罚，提前天数越多，奖息率越高，超期天数越多，罚息率越高，不同的办事处有不同的奖罚息政策。
奖罚息的计算示意如下：

由于按发货的回款天数给商业代表计算奖息或罚息，提高了商业代表催收欠款的责任心。一个优秀的商业代表每月仅奖息就能得到2000元左右，增加了个人收入，企业的应收账款周转率指标也显著改善到35天，加速了资金周转，呆死账显著减少。
医药代表的包干费
济民可信对医药代表实行的是大包干政策，但这并不等于济民可信就不再管理营销价值链，恰恰相反，济民可信对营销价值链的管理是非常重视的，也是非常细致的，不仅做药品的数量跟踪，还做药品的价格跟踪。把大包模式和纯销模式巧妙结合在一起是济民可信营销管理的重要创新。
济民可信的包干+纯销营销模式可用下图表示：

济民可信的包干政策包括：
        结算单价，也称作包干结算底价，即业务员实现销售后与济民可信结算的价格，超过这个价格以上的销售归医药代表个人所有。
        厂定销价，即济民可信制定的指导销售价格。
        差价税率，如果医药代表实现的销售价格高于厂定销价，济民可信需要收取由于高开发票而多支付的差价税。
        公司提留，如果医药代表实现的销售价格高于厂定销价，提取公司提留作为大区和办事处经费。
济民可信包干费的计算：
依据收回货款的发货单和包干政策，计算得到每笔商业回款应该计提的包干费。请注意，包干费并不是支付给负责回款的商业代表，而是支付给做医院纯销的医药代表的。
如何把依据商业回款计算的包干费合理分配给每一个做终端的医药代表，正是包干与纯销相结合模式的难点所在，济民可信根据自己的管理实践给出了让每个业务员都很信服的解决方案，这就是按药品进终端的时间先后，先进终端的优先划拨包干费。
举例如下：
金水宝的包干费结算单价21.9元，厂定销价35.5元。
假如济民可信向A经销商发金水宝2000盒，实际单价与厂定销价相同也是35.5元/盒。2008-03-16日商业代表向A经销商收回货款35500，即回笼数量为1000盒(即35500÷35.5)，包干费=1000*(35.5-21.9)=1000*13.6=13600元。式中的13.6为本次回款的单位包干费。
现在只是按照A经销商的回款计算出了包干费13600元，我们知道这些包干费并不是给负责收回货款的商业代表，而是要支付给做医院的医药代表，那么，济民可信又是如何将按商业回款计算的包干费分配给做医院的医药代表的呢？
假如A经销商购入的2000盒金水宝在渠道中的流向如下：2008-03-03流向B医院800盒，2008-03-12流向C医院500盒，2008-03-15流向B医院300盒，还有400盒仍在A经销商仓库中。根据回款计算的包干费在各医药代表间的分配如下：
流水时间        医院        医药代表        进院数量        划拨包干数量        单位包干费        划拨包干费
2008-03-03        B        张三        800        800        13.6        10880
2008-03-12        C        李四        500        200        13.6        2720
2008-03-15        B        张三        300        0        13.6        0
合计                        1600        1000                13600
根据回款计算的包干费在各医药代表间的分配的基本原则就是按进院的流水时间先后，先进先提，后进后得。由于在本例中回笼数量是1000盒，进院数量是1600盒，回笼数量小于进院数量，所以优先划拨先进院的1000盒，后进院的600盒只能等待下次回款再划拨了。本例中张三是做B医院的，虽然有两次进院记录，但只划拨了第一次进院的800盒对应的包干费108800元，李四是做C医院的，有一次进院记录500盒，但只划拨了其中的200盒对应的包干费2720元。
济民可信包干费计算还有两个细节需要交待：
一是并不是所有的进院都要向业务员划拨包干费。济民可信将进院的流向类别分作RX(处方药)、OTC(非处方药)、自然流水三大类，只有流向类别为RX的，包干费才为医药代表个人全得，如果是OTC的，医药代表只得其中的部分，如果是自然流水的，也就是说这类终端销售与业务员个人无关，因而将这部分终端销售对应的包干费全部转为办事处的各项提留。
二是济民可信对不同的医院可能执行不同的价格，如由于招标，金水宝在A医院的中标价格是35.5元/盒，在B医院是38.5元/盒，这两个医院的进货渠道可能是同一个经销商，在纯销系统中的流向跟踪需要按照不同的价格进行严格的跟踪，即要求按客户+存货+单价控制客户库存。
经销商的返利
济民可信向经销商的返利包括两种，一是回款返利，即收回货款后按回款金额的一定比例给经销商返利，每月返利一次。
二是任务返利，即给经销商制定一个回款任务，只有完成回款任务才能享受到的返利。一年计算一次。
任务返利的计算示意如下：


办事处的毛利费用
济民可信销售机构费用预算的编制与控制也很有特点，这就是毛利费用办法。首先为每种产品制定单位管理毛利，根据销售数量得出管理毛利总额，再根据一定的计算比例得到毛利费用。毛利费用作为办事处的可用的费用预算，在费用报销时控制使用，不得超支。

　　管理毛利并不是会计部门核算出来的实际毛利，实际毛利对管理毛利的制定只是起到参考的作用。管理毛利一般是在年初参考上年的实际毛利，结合销售政策作适当调高或高低，以期对办事处和业务员的销售行为起导向性引导。比如当济民可信希望办事处把更多的销售资源投放在某款新产品的推广上，往往是通过有意调高该款新产品的单位管理毛利来实现的。依据管理毛利计算提取办事处的可使用的费用预算，也是济民可信在企业管理领域的一个重要创新。　

    济民可信在制药行业，论年头只有十来年时间，实在是一个小字辈，但论规模，凭其每年20多个亿的销售收入，已经跻身于中国制药前20强。济民可信的成功有多方面的因素，但营销管理模式的创新是重要的因素之一。济民可信的成功经验已经引起国内理论界和众多同行的高度关注。用友软件与济民可信在销售领域软件应用的成功合作，丰富了用友软件在医药领域的解决方案，也使用友软件在医药行业更具竞争力。