价格报错了怎么办？

typer0575

报错价格对业务员来说是一个老生常谈的问题，报错价格者有新手也有“老油条”。大多数人的看法是报错价格是一个幼稚而又致命的错误。
　　我个人的观点是凡事都要从正反两方面来看：是无心之失，还是有意为之？
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; k% ?/ V; ^$ E2 J　　对于“有”“无”的把握可以反映出一名业务员的水平和新老业务员的差距。新手不小心报错价格往往会得罪客户，甚至丢掉订单，而对于销售高手来说报低价格正是“以退为进”的一个步骤。

　　从外贸业务“新手”报错价格探寻“补救之道”。

　　正在和朋友一起喝酒谈天,突然电话响了起来,都晚上十点多了谁会给我打电话呢?带着疑问我接听了这个陌生电话。

5 D# }" S% U& }　　的那头传来一名中年男子的声音，而且略带方言：“你好，请问是刘老师吗？”我说：“我是刘连喜。”对方对说：“我姓徐，是做‘拉面’销售的，是个新手，在iufida.com看到了你关于销售方面的文章，现在我遇到了一个问题想向你请教一下。”
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. {6 w; [) c& ~3 |4 n　　我就纳闷了——中国的市场发展也太快了，现在连卖拉面的都搞销售咨询了！我说：“请教谈不上，有问题可以帮你分析一下，我这会正忙，你用短信把问题给我发过来，十分钟后再给我打电话吧！”

　　收到短信我才知道对方是一家国内知名的拉链生产商的外贸业务员，在对一个新开发的重要客户报价时把成本价报给了客户，客户一看价格异常优惠，而且又是知名企业，于是就很快下了订单。老徐一看订单头就大了——价格报错了！加上费用还赔钱。老徐找上我也是病急乱投医！
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/ f  k( M, v7 I' ^6 H/ E　　接通了老徐的电话我忍不住的调侃其“老同志出现新问题”。老徐自己也一个劲的自责——太大意了犯下如此幼稚的错，现在涨价的话客户肯定不同意，搞不好的话这个客户好不容易争取来的客户就砸了。
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- V" E+ L7 A/ j( \" ]( a, D　　如何既把价格调上来又保住这个好不容易刚争取来的客户？
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　　1、最常见的方法：立即跟客户联系，主动承认错误并道歉，争取客户的谅解。
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　　这种方法对于有一定客情基础的老客户还比较适用，关键是脸皮要厚一点，做好被客户骂的准备。但对于刚“撬”过来重要客户的第一次合作恐怕是行不通了，尤其是价格差的并不离谱，客户会以为你是在打蛇随棍上，趁机试探对方的心理底限争取更大利润，很难成功不说，还会落上个不诚信的骂名。

, c; V1 t9 S( z! H　　2、讲究沟通方法：（李代桃僵）跟客户说自己一不小心把B型产品的价格跟A型产品的价格搞混了，然后反问对方：“您也知道这种型号的产品价格不可能这么低的！”请求对方原谅这个低级的失误。

　　当然这是一种低级的借口，客户会相信才怪！但至少让对方暂时无法反驳，还能保留一点点的面子，并给我们一个重新报价的机会。

　3、重新报价的艺术。

' P1 H  l& v8 q/ R; i  o　　（1、寻找差异化优势。
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& a" b4 |# X  G9 L　　我问老徐：“你们相对于这家客户的原供应商的优势在哪里？”老徐毫不犹豫的说：“价格，成本是我们最大的优势，而且我们的产品品质和企业规模都不次于竞争对手。”

　　什么叫知已知彼。
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3 u' R' \' W9 b9 e+ p7 c　　仅一厢情愿的认识自身优势是不行的。我问老徐：“竞品的价格是多少你清楚吗？”老徐说：“这是对方的机密我哪知道啊！”无语！连竞品的价格都不知道还好意思说自己的产品便宜！这就是一个大企业40几岁的外贸业务员？
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' H5 l% b; Z3 h4 {$ r　　（2、玩玩商场“无间道”。

1 @5 D# b# S9 Q5 w　　我问老徐：“你有没有其它的从竞品处挖来的客户，客情稍好一点的？”老徐说：“有，但对方不一定愿说，即使说出来的也不一定准确。”我有点不耐烦了：“不一定？不试试怎么知道啊！买东西都知道货比三家，你就不会多问几家综合衡量一下？你做这行的心里怎么着也得有个谱吧！”

　　可能我说话太冲，伤及老徐的自尊心了。老徐沉默了一下，然后说：“回头我试一下吧！”看他如此没有信心，我说：“你们有没有合作多年的老客户，客情非常好的，可以请他们向你的对手要份报价（用此招时须谨慎，说不定一不小心就‘偷鸡不成蚀把米’），一般来说是比较容易搞到的。”这时老徐说：“嗯，应该差不多，但报价怎么报呢？”
" c  U. \7 ~- {" E6 I（3、重新报价的原则——突出优势。老徐公司产品的优势就是价格，对方之所以抛开多年的合作伙伴找老徐也是为了降低采购成本，所以老徐的报价就要既保证利润又要比竞品便宜。老徐也采纳了我的个人建议。
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　　数日之后老徐又打来电话“小刘啊，你害苦我了！我用了你的方法不管用啊！虽然谈的时候客户没刁难我，但最后客户还是采购了竞品。”
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! `% Z: u# R! \1 u- P) ^" R; E　　我问老徐：“你的价格是怎么报的？”老徐委曲的说：“就是按你说的方法报的，我想法查到了竞品的报价，然后比对方便宜了一点点。”我说：“这个一点点是多少？”老徐：“每条比对方便宜1分钱。”我问：“你再次加价是多少钱？”老徐说：“每条加价1毛多钱。”我问：“你的加价率是多少？”外贸业务员老徐的回答让我差点晕倒：“什么是加价率？”无奈之下我只好问老徐：“你初次报价是多少钱？”老徐想了一会说：“2~3毛钱每条吧。”
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0 y$ f; T# \* y* h8 i　　相信我和老徐的对话到了这里，大多数的读者已经明白了老徐失败的原因，在此我就不做分析了。
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　　报价成功的关键在于抓住客户的心理：

7 Q  N, l7 c( I. b　　第一、老徐的客户目的很明确——买到最具性价比的产品，降低采购成本。
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　　第二、客户起初选择老徐的原因也很简单——物美价廉。
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　　第二次报价老徐仍比对手便宜“一点点”，可为何客户却重新投入对手的怀抱呢？
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# }: ^. }  {) W% N+ r9 M0 o　　1、老徐的报价比第一次整整高出30%以上，让客户难以接受。

; l$ [9 j. k  d3 U　　2、老徐的报价比对手便宜的这“一点点”相对于涨幅显的如此微不足道。
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, o$ ~2 `% K  F7 N% u, Z& T　　3、精明的客户肯定会从老徐的前后报价中分析出了该行业的利润空间，与其冒风险与“办事不牢”的老徐打交道，还不如以此机地压榨原供货商降低供货价格。
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　　由此可见老徐的一番努力只不过变相的打了个价格战，搞了个恶作剧！最终生意没谈成，但也搞的竞品没钱赚，两败俱伤。最后的大赢家是客户单方胜出。

typer0575

呵呵...自己先顶一个吧...

2002131203

有点看不太懂,不过看了就要顶一下各

jy05408374

我是一點都看不懂 大概知道報價錯了 怎麽辦 但是您說的案例 我還是沒有看明白

liuyaya5220

报错价格要及时跟客户说哟。

蓝雪豆

好东西。我也是做销售的。借鉴一下了 :victory:

yinsiyuan_a

有点看不太懂,不过看了就要顶一下各

hygkwc

晕了，楼上的各位，没做过销售，也买过东西吧，这看不懂？？？？？？？

xiadong1103

懂了，楼主啊，谢谢你啊，我这几天正 遇见 这类的事情，大伤脑筋啊。
看了你的文章，思路总算打开了，衷心谢谢你，楼主。
# B/ a8 o/ h. E7 r希望以后会长有机会，看到你的佳作。

xiadong1103

忘记了，楼主方便的话，留个 联系方式吧，
0 ]7 m) \4 Z. y; ~7 I+ G电话，QQ都可以啊
我工作QQ是   794402823
) }0 @; Z4 o6 N4 _ 加我时候，说明啊，是 销售！~
1 y/ H" w6 c" ]# u先谢谢你了。

diaozhigang

谢谢楼主。学习下下次就可以应对了

fqh76

经常做 难免有纰漏  平常要 相好对策

brucewood

wzsnlidan

好好和客户谈谈